Eine professionelle Aufstellung fokusiert auf Gewinnmaximierung

Während tausender Beratungsgespräche und Seminare fällt mir immer wieder auf, dass die Entscheidungen oft einem komplett falschen Ansatz folgen.

Um ein Projekt erfolgversprechend zu gestalten, ist es notwendig, dieses zielorientiert auszurichten und zu formen. Vergleichen wir es einmal mit der Zusammenstellung einer Fußballmannschaft. Jeder wird wohl verstehen, dass es nicht genügt, willkürlich Topspieler einzukaufen und darauf zu hoffen, dass die Elf die Meisterschaft gewinnt. Es geht darum, ein Team zu bilden und diesem einen Spielstil aufzusetzen, mit dem Erfolge erzielt werden können.
Jede Fußballmannschaft besteht aus einer Verteidigung, einem Mittelfeld und dem Angriff. Fehlt ein Spieler, wird es schwierig, das Spiel zu kontrollieren. Fehlt ein Mannschaftsteil, sind die Chancen auf den Spielsieg bereits äußerst gering.

Die Verteidigung ist das Fundament. Es gibt dem Projekt die erforderliche Sicherheit. Jede Projektrealisierung sollte sich an den wesentlichen Kriterien und Maßnahmen zum Schutz der Unternehmen und Organisationen orientieren.

Natürlich sollte jedes Sicherheitsdenken in vernünftiger Beziehung zu den weiteren notwendigen Stützpfeilern des Projektes stehen. Eine Mannschaft, die nur aus Verteidigern besteht, wird wohl kaum ein Tor erzielen können oder gar ein Spiel gewinnen. Deshalb sind alle Mannschaftsteile wichtig.

Allerdings sollten bereits in der Planungsphase die Bereiche abgesteckt werden, deren Sicherheitsansprüche für langfristigen Erfolg zu berücksichtigen sind. So ist es unumgänglich, den Cashflow zu kontrollieren und zu überwachen. Alle Aktivitäten und Inhalte müssen den geltenden Gesetzen und Richtlinien entsprechen. Das permanente Controlling aller Prozesse, Prozessmodifikationen und Marktveränderungen ist im zunehmenden Wettbewerb wichtiger als jemals zuvor. Dafür ist es erforderlich, die richtigen Entscheidungen bei der Auswahl der einzusetzenden Software und Backendsysteme zu treffen.

So wie das Mittelfeld der Umschlagpunkt aller Aktivitäten zwischen Angriff und Verteidigung ist, so sind es die Inhalte, die Plattform, die Schnittstellen, das Marketing und die Werbung, die über die Nachhaltigkeit und den Erfolg eines Onlineprojektes entscheiden.

Doch letztendlich entscheidet das Ergebnis über Sieg oder Niederlage. Ohne Angriff werden wohl sicher keine Tore fallen. Wer nicht aufs Tor schießt, kann das Spiel nicht gewinnen. Deshalb entscheidet bei Onlineprojekten die Schlagkraft der Onlineshops und Buchungssysteme, die Konversionsraten und die Trefferquote über Erfolg, Mittelmaß oder Misserfolg.

Jedes Projekt muss in allen diesen Kategorien hervorragend aufgestellt sein. Jedes Kriterium und jede einzelne Position ist erfolgsentscheidend.

Wie die Prioritäten verteilt werden und welche Kategorien mit der entsprechenden Gewichtung bewertet werden, ist stark von den jeweiligen Projekten abhängig und kann mitunter sehr variieren.
So kann ein Projekt stärker auf das Fundament ausgelegt sein, um den sicherheitsrelevanten Aspekten eine höhere Aufmerksamkeit zu schenken.

Eine Fußballmannschaft, die gegen einen starken Gegner antritt, wird vermutlich eher defensiv auflaufen und schnelle Stoßstürmer für den entscheidenden Konter einsetzen.

In Märkten mit einem starkem Wettbewerb und einer hohen Anfälligkeit für Schwankungen des Cashflows, Abmahnungen, juristischen Auseinandersetzungen und Datenverlust ist es sicher sinnvoll, einer defensiven Denkweise gegenüber aufgeschlossen zu sein.

Defensive Ausrichtung

Allerdings gibt es wiederum Märkte, in denen ein defensives Verhalten niemals erfolgreich sein wird. Mitunter ist es dann notwendig, die Risiken zu erhöhen und die Projekte offensiv, wenn nicht sogar aggressiv auszurichten.
Auch eine Fußballmannschaft, die unbedingt das nächste Spiel gewinnen muss, um ihre Chancen auf die Meisterschaft zu wahren, wird alles daran setzen, Tore zu schießen. Eine Niederlage oder ein Unentschieden wird nicht hilfreich sein. Somit muss man aufs Ganze gehen und die damit verbundenen Risiken in Kauf nehmen.

In sich schnell verändernden Märkten und als Reaktion auf radikal verkürzte Halbwertszeiten von Produktgenerationen bleibt den Unternehmen und Organisationen manchmal gar nichts anderes übrig, als sich mit Bedacht offensiv aufzustellen. Offensive Ausrichtung

Es kommt zu einer Verlagerung der Aktivitäten aus dem defensiven in den offensiven Bereich. Natürlich erhöhen sich gleichzeitig auch die Risiken auf Anfälligkeit. Diesen kann man jedoch mit vernünftigen Strategien weitestgehend entgegenwirken. Manchmal bleibt gar nichts anderes übrig, als auf Sieg zu setzen. Eine Verschleppung von Entscheidungen und Aktivitäten führt oft zwangsweise zur Niederlage.

Hier sind starke Teamleader gefragt, die wie Rockstars die Mitarbeiter mitreißen können und das Projekt voranbringen. Dabei ist es mitunter noch nicht einmal so entscheidend, wie gut die jeweiligen Positionen im Team besetzt sind. Oft ist der Erfolg von der Inspiration und Motivation der Gruppenmitglieder abhängig. Der Geist des Teams prägt das Ergebnis.

Der englische Fußballclub Leicester City F.C. schaffte im Sommer 2014 den Aufstieg von der zweiten englischen Liga in die Premier League. Noch zu Beginn der Saison 2015/2016 wurde der Trainer von den Medien und Experten in Frage gestellt und verspottet. Doch er schaffte etwas Einzigartiges. Claudio Ranieri war in der Lage, einen Teamgeist zu formen, der entscheidender war als die Qualitäten der einzelnen Spieler. Leicester holte am 16. Mai 2016, souverän mit acht Punkten Vorsprung auf die großen Rivalen, den englischen Meistertitel und machte ein englisches Fußballmärchen wahr.

Betrachten wir nun die drei Bereiche der Projektrealisierung. Sie sind mit der strategischen Planung, Vorbereitung und Aufstellung einer Fußballmannschaft vergleichbar. Erfolgsentscheidend sind immer die Aufstellung und die strategische Orientierung.

Während tausender Beratungsgespräche und Seminare fällt mir immer wieder auf, dass die Entscheidungen oft einem komplett falschen Ansatz folgen. Nicht selten stehen sie unter dem Einfluss subjektiver Ansichten von Graphikern und Gestaltern, deren Aufgabenschwerpunkte meist in den sehr einfach verständlichen Ebenen des Visuellen liegen. Doch die Erfolgsspirale im Onlinemarketing folgt weder einem coolen Design noch gestalterischen Einzelgängern. Viele der erfolgreichen Portale im Internet zeichnen sich durch ihre Schlichtheit aus und heben sich durch wirklich entscheidende Faktoren wie Konversion, Umsatz, Traffic ab.

Vergleichen wir das nun einmal mit unserem Beispiel einer Fußballmannschaft. Wer glaubt schon ernsthaft, dass der Schnitt eines Dresses, die Farbe oder die Gestaltung der Spielernummern und Namen auf dessen Rückseite einen Einfluss auf den Erfolg eines Spielers oder gar der Mannschaft haben? Natürlich wollen wir unsere Lieblingsmannschaft in der Farbe des Teams auflaufen sehen. Doch letztendlich ist es uns egal, ob die Shirts rot, weiß, grün, blau, gelb oder pink sind. Für uns zählen das Ergebnis, die Tore und der Sieg. Gewinnt die Mannschaft, so hätten wir vielleicht auch in Kauf genommen, dass der Torhüter im Bademantel aufläuft, währenddessen uns bei einer Niederlage auch das tollste Outfit der Spieler nicht trösten würde.

Ist es bei Webseiten nicht oft genauso? Wir suchen etwas im Internet, landen dann irgendwann auf einer Seite, die graphisch wirklich etwas hermacht. Dann stellen wir fest, dass der Inhalt nicht brauchbar ist. Vielleicht ärgern wir uns dann auch noch, sobald dieses öfter geschieht. Auch für das nächste vermeintlich tolle Design vergeuden wir weitere Sekunden unserer kostenbaren Zeit, nur um abzuwarten, dass die Seite endlich geladen wird. Manchmal finden wir dann die gewünschten Informationen auf einer recht schlicht gestalteten Seite und sind dennoch zufrieden.

Die Ursache für die Gewichtung von Entscheidungen in Abhängigkeit vom Design ist aus psychologischer Sicht einleuchtend und nachvollziehbar. Design ist visuell und beeinflusst die Entscheidung von Menschen bei komplexen Prozessen. Es ist weitaus komplizierter, auf der Basis visionärer Ideen und Ansätze zu selektieren. Auch die Analyse und Prognose der Märkte von morgen, die Orientierung an einer zielgruppenorientierten Ansprache oder die Nutzung mathematischer Verknüpfungen und Algorithmen übersteigt oft die Vorstellungskraft der Entscheider. Daher orientiert man sich an dem, was man sieht und versteht. Wie oft treffen wir Bauchentscheidungen, wenn wir ein technologisches Produkt kaufen. Wir orientieren uns daran, wie es aussieht und nicht an den technischen Parametern, die wir nicht verstehen können. Stattdessen kaufen wir eine Illusion und hoffen, das richtige Produkt gewählt zu haben. Oft stellen wir dann fest, dass es unseren Erwartungen nicht gerecht wird, und korrigieren anschließend unsere subjektive Wahrnehmung.

Anders ist es dann, wenn ein Besucher eine Website betritt. Er weiß genau, was er will. Ist der Inhalt nicht interessant genug oder für ihn irrelevant, hält ihn ganz gewiss auch nicht das beste Design. Hier geht es ganz nüchtern um Traffic, Zielgruppenansprache, Kundenbindung und Konversion.