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Die wichtigsten Businesskiller und Gründe, warum das OnlineBusiness keinen ausreichenden Cashflow generiert: Der Funnel - Advertising - Leadgenerierung - Traffic - Konversion - Financial Goal existiert nicht oder ist nicht optimal durchplant | Foto: ©[Sashkin@Fotolia]

Die wichtigsten Businesskiller und Gründe, warum das OnlineBusiness keinen ausreichenden Cashflow generiert: Der Funnel - Advertising - Leadgenerierung - Traffic - Konversion - Financial Goal existiert nicht oder ist nicht optimal durchplant

Oft werden erfolgsentscheidende Maßnahmen im Online Marketing nicht richtig priorisiert. Dabei ist es enorm wichtig, diese durch die richtige Strategie zu unterstützen und jegliche Konversionskanäle bereits in die Projektplanung zu beleuchten. Die Bildung von Vermögenswerten ist das Fundament starker Unternehmen und Organisationen. Auch ein Onlineprojekt kann zum Vermögenswert werden.

Das Hauptziel für Unternehmen und Organisationen sollte es generell sein, mehr Konversion zu erreichen und damit verbunden auch mehr Umsatz zu generieren, insbesondere die Gewinne zu maximieren!

Mit entsprechenden Online-Marketing-Strategien, einer Content-Strategie, einer Social-Media-Strategie, der Keyword-Strategie, Konzepten für Kundenakquise und Kundenbindung, Performance-Steigerungen für Website-Besuche und verbesserten Konversionsraten kann man hier ein wegweisendes Fundament schaffen, um auf Wachstum zu setzen.

Was bedeutet eigentlich Konversion und wie ist hier zu reagieren?   

Die Conversion-Rate kann entweder auf Besuche (Visits) oder Besucher (Unique Visitors) bezogen werden. Wenn das Ziel der Website darin besteht, bei jedem Besuch eine bestimmte Aktion auszuführen, würde man also erstere Mess-Definition nehmen (z.B. bei Landingpages). Beim Online-Shopping hingegen ist das typische Nutzerverhalten zu berücksichtigen: Nutzer kaufen oft nicht beim ersten Besuch der Website, sondern kehren öfter wieder, um sich zu informieren. Da man eigentlich nur messen will, wie oft letztlich gekauft wurde, würde man hier genauer über Unique Visitors messen.

Ein wesentliches Ziel sollte es sein, die Absprungraten zu verringern, was natürlich hinsichtlich der Komplexität eines Onlineprojektes auch in all dieser betrachtet und daher über einen längeren Zeitraum weiter analysiert und optimiert werden muss.

So wird es erforderlich, eine permanente Analyse und Nachuntersuchung der Absprungraten durchzuführen und über einen langfristigen Zeitraum diese in Abhängigkeiten von Content, Marketingaktionen, Kampagnen, Social Media Network und Aktionszeiträumen zu ermitteln.

Die Durchführung von A/B – Tests ist in jedem Fall zu empfehlen. Natürlich sind hiermit ein zusätzlicher Aufwand und die Planung von Ressourcen verbunden. Aber letztendlich entscheidet der richtige Weg über Erfolg oder Misserfolg. Um sicher zu gehen, sich auf Erfolgskurs zu befinden, ist es nahezu unumgänglich,  Nutzerverhalten, Konversionsraten und Umsatzentwicklung permanent zu beobachten, um Kurskorrekturen über diese Splittests vornehmen zu können.

Hinzu kommt die Notwendigkeit den Gesamt-Traffic des Portals zu erhöhen, wobei die Neugenerierung von Traffic  unbedingt unterschieden werden muss nach

  • kaltem Traffic (Besucher kennt das Unternehmen, die Organisation oder den Anbieter und die Angebote nicht und ist unentschlossen)
  • warmem Traffic (Besucher kennt bereits Angebote und Unternehmen)
  • heißem Traffic (Besucher kann beeinflusst werden, ein Ziel abzuschließen, bspw. Buchung)


Versucht man gezielt mit Kampagnen die Anzahl der Besucher zu erhöhen (kalter Traffic), so erhöht sich damit natürlich auch die Wahrscheinlichkeit, erhöhte Absprungraten zu erzielen. Das ist ein vollkommen normaler Effekt, da ein Erstkontakt mit einem unbekannten Unternehmen oder unbekannten Angeboten mit hoher Wahrscheinlichkeit dazu führen wird, dass der Besucher sich nicht mit dem angebotenen Inhalt identifizieren kann und die Seite wieder verlässt. Es gibt verschiedene Methoden und Möglichkeiten, einem solchen Verhalten entgegenzuwirken, wobei man unterschiedliche Zielgruppen über verschiedene Landingpages ansprechen kann, um die Aufmerksamkeitsspanne zu erhöhen. Hierfür muss man wissen, wie Zielgruppen generell differenziert werden.

Dabei sollten die Zielgruppen unterschieden werden nach:

  • Marktlevel 1:
    Zielgruppe kennt ihre Angebote und Leistungen, kennt Sie als Anbieter und will unbedingt bei Ihnen kaufen oder buchen
  • Marktlevel 2:
    Zielgruppe kennt ihre Angebote und Leistungen und Sie als Anbieter
  • Marktlevel 3:
    Zielgruppe kennt die Angebote und Leistungen, die Sie anbieten, kennt zahlreiche Produktvielfalten anderer Anbieter, kennt aber Sie als Anbieter nicht
  • Marktlevel 4:
    Zielgruppe hat kaum Erfahrungen mit den Angeboten und Leistungen, die Sie anbieten
  • Marktlevel 5:
    Zielgruppe kennt die Angebote und Leistungen, die Sie anbieten, nicht


Um die Grundvoraussetzungen für eine Optimierung des Funnels aus Advertising - Leadgenerierung - Traffic - Konversion – Finanzieller Zielsetzung zu schaffen, ist es erforderlich, strategisch intelligent vorzugehen und jeden Portalbereich, jede Seite innerhalb des Portals und jedes Seitenelement zu optimieren. Natürlich ist jede Menge Arbeit damit verbunden. Doch der Erfolg der Website wird den Aufwand rechtfertigen.

Gerade Unternehmen und Organisationen, deren Onlineumsätze und Internetkonversionen entscheidend für das Gesamtergebnis sind, sollten sich hier der Tragweite ihrer Entscheidungen bewusst sein. Auch hier gilt, dass der Erfolg über langfristig geplantes und konsequentes Handeln kontinuierlich ausgebaut werden kann.

Ein schickes Design und gute Inhalte allein sind kein Garant für höchste Konversion und maximale Ergebnisse. Für die Unternehmen und Organisationen ist es ratsam, sich bei ihrer Arbeit von Experten beraten und betreuen zu lassen, um für nachhaltige Ergebnisse zu sorgen.

Unsere Erfahrungen mit Schlüsselkunden zeigen, dass bei richtigen strategischen Ansätzen und intelligenter Umsetzung dieser Konversionsraten von 15 Prozent und mehr möglich sind. Das heißt, dass jeder siebente oder achte Besucher der Website diese mit einem Kauf oder einer Buchung verlässt.

Generell ist der erste Ansatzpunkt, dass sich das Unternehmen im Zentrum der Angebote sieht, doch genau betrachtet ist es das niemals und somit sind die Unternehmen, Organisationen und Anbieter nur ein Element im Gesamtprozess und Teil des strategischen Fundaments. Das wird deutlich, wenn man sich die Märkte genauer betrachtet, in denen erfolgreiche Unternehmen und Organisationen aktiv sind, denn genau hier werden die Zielgruppenansprache und die Nutzenkurven proaktiv verändert, um die gewünschten Konversionen zu schaffen.          

Das tollste Produkt oder die beste Dienstleistung allein ist niemals Garant für Erfolg, Konversion, Umsatz und Gewinn. Entscheidend ist immer, wie die Unternehmen und Organisationen geführt werden, in den Märkten aufgestellt sind und die Beziehung zum Verbraucher, dem Kunden, Besucher oder potenziellen Käufer aufbauen. Die Welt ist voller toller Produkte und Ideen, wunderschön gestalteten Websites, die in der grauen Masse des Internets verblassen und nie gefunden oder besucht werden. Und selbst wenn man zufriedenstellende Besucherströme generiert, bleibt oft die gewünschte Konversion aus.

Besucherströme generieren und Konversion schaffen

Es zählt nicht mehr allein der Aspekt, wie gut oder schlecht ein Produkt oder eine Leistung ist. Will ein Unternehmen mit seinen Produkten und Angeboten am Markt erfolgreich sein, kommt es nur selten um die Tatsache herum, dass die Kundengewohnheiten einen wichtigen Einfluss auf die Entscheidung der Kunden haben. Gewohnheiten bestimmen unser aller Leben und beeinflussen fast 50 Prozent unserer täglichen Handlungen. Schafft es das Unternehmen, eine Beziehung zum Besucher der Website aufzubauen, die ihn veranlasst, an den Produkten, Angeboten oder Leistungen des Unternehmens oder der Organisation interessiert zu sein, so wirkt sich dieses positiv auf die Konversionsrate aus. Das daraus entstehende Potenzial ist die eigentliche Kenngröße, die einen langfristigen Erfolg ausmacht. Nur leider sind sich dessen die meisten Unternehmen gar nicht bewusst - auf jeden Fall schenken sie diesem Aspekt oft nicht die ausreichende Aufmerksamkeit. Bei jedem Kaufprozess spielt die Psychologie der Menschen eine nicht zu unterschätzende Rolle, da wir oft Entscheidungen aus den in uns gespeicherten Informationen und direkt durch unser Unterbewusstsein treffen. Die Kunst besteht nicht darin, eine tolle Website mit tollen Angeboten zu kreieren – die Hauptdisziplin ist das „Fesseln“ der Menschen und die Kunst, deren Neugier, mit der sie unsere Onlineinhalte und Angebote betrachten, in wahres Interesse zu wandeln.

Aus Besuchern Kunden und Kundenbeziehungen generieren

Produkte und Angebote zu erschaffen, die beim Kunden und den Menschen, die sie nutzen, zu automatischen Handlungen führen, Gewohnheiten ausprägen, ja sogar dazu tendieren, das Produkt zu nutzen oder Handlungen auszuführen, selbst wenn aktuell gar kein Anlass dazu besteht, ist der Schlüssel im modernen Marketing, der es Unternehmen ermöglicht, auch mit massiv weniger Investitionen im Marketing größere Kundenbindung und bessere Umsätze zu generieren.

Dabei geht es nicht vorrangig darum, einen Kaufabschluss zu tätigen, sondern langfristig sollten sich die Unternehmen, Organisationen und Anbieter darauf ausrichten, Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch das Verständnis um die Bedeutung von gewohnheitsbildenden Maßnahmen erreicht man eine Verbesserung des viralen Wachstums, die Erhöhung des Customer-Lifetime-Value und eine verbesserte Preisflexibilität.

Wenn sich Gewohnheiten ausgebildet haben, werden sie zu gefestigtem Handeln, und die Nutzer und Kunden halten an ihnen fest.  Der Ausbau starker Konsumentengewohnheiten bringt den Unternehmen enorme Vorteile im Wettbewerb und eine Abgrenzung von den Mitbewerbern, die es auf Grund der Gewohnheitsausbildung beim Kunden schwer haben, diese abzuwerben.

Leider nutzen hier die meisten Unternehmen, Anbieter und Organisationen nicht ansatzweise die vorhandenen Möglichkeiten. Für den Erfolg eines Projektes, eines Produktlaunchs sowie eines Geschäftsmodells generell wird es erforderlich, sich der Rolle und Macht mentaler Trigger bewusst zu werden und diese gezielt und geschickt mit dem gesamten Verkaufsvorgang und dem Prozess der Kundenbindung zu verflechten.

Oft entscheidet unser Unterbewusstsein, ob wir Dinge akzeptieren oder ablehnen, ein Produkt oder eine Leistung für gut oder schlecht befinden. Auf Grund der Fülle an Informationen und Eindrücken, denen wir tagtäglich ausgesetzt sind, können wir gar nicht in der Lage sein, jede einzelne Situation bewusst und logisch zu bewerten. Die Vielfalt an gespeicherten Informationen in unserem Unterbewusstsein nimmt uns diese Aufgabe ab und so sind wir fähig, Dinge und Situationen spontan nach diesen zu filtern und Entscheidungen in Bruchteilen von Sekunden zu treffen. Oft benutzen wir dann nur unseren Verstand, um unsere Entscheidung aus unseren Erfahrungen heraus zu  bewerten und zu rechtfertigen.

Gelingt es den Unternehmen, Organisationen und Anbietern, die Hauptelemente des durch uns entwickelten Pyramiden-Konzepts

  • das Unternehmen, die Organisation, den Anbieter
  • den Interessenten, den Besucher, den potenziellen Käufer
  • den Kunden, der aus einer Bindung und Verflechtung von Interesse, Angebot und Kaufprozess entsteht


als eine Einheit zu betrachten und dennoch als eigenständige Elemente zu sehen, die sich gegenseitig beeinflussen, so ist das Fundament für ein proaktives Geschäftsmodell errichtet, auf dem sich stabile und erfolgversprechende Strategien und Methoden planen lassen. Doch leider wird dem psychologischen Aspekt in vielen Projekten überhaupt keine Aufmerksamkeit geschenkt.

So wie wir als Kind bei unserer ersten Erfahrung mit einer heißen Herdplatte gelernt haben, dass uns Hitze Schmerz bereitet, so ist diese Information als Erinnerung tief in unserem Unterbewusstsein gespeichert und ermöglicht uns, ähnliche Situationen ohne die aktive Nutzung unseres Verstands in Millisekunden zu bewerten und Gefahrensituationen zu erkennen. Durch die Erfahrungen unserer Vergangenheit und der damit verbundenen Erinnerungen sind wir geprägt und programmiert für das, was wir heute tun, die Art und Weise, in der wir Entscheidungen treffen und ob wir Dingen gegenüber aufgeschlossen oder skeptisch reagieren.

So wie wir im täglichen Leben intuitiv entscheiden, so entscheiden wir auch stets intuitiv mit jedem Besuch einer Website, mit jedem Konsumieren von Content und mit jedem Kontakt eines Angebotes. Da allein dieser Aspekt ein eigenständiges Kapitel umfassen würde, kann das Thema der menschlichen Psychologie und deren Einfluss auf Entscheidungen an dieser Stelle nur erwähnt und auf deren Bedeutung hingewiesen werden.

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