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Die wichtigsten Businesskiller und Gründe, warum das OnlineBusiness keinen ausreichenden Cashflow generiert: Es gibt keine klar definierte finanzielle und gewinnorientierte Zielsetzung | Foto: ©[manipulateur@Fotolia]

Die wichtigsten Businesskiller und Gründe, warum das OnlineBusiness keinen ausreichenden Cashflow generiert: Es gibt keine klar definierte finanzielle und gewinnorientierte Zielsetzung

Leidenschaft ist ein wesentliches Merkmal für Erfolg und oft fehlt es den Unternehmen und Organisationen an bedingungsloser Kompromisslosigkeit aus Leidenschaft. Aber ist es nicht so, dass nur derjenige, der etwas tut, was er liebt und all seine Leidenschaft einbringt, auch in der Lage sein wird, das was er tut, wirklich gut zu machen und daran zu wachsen? Arbeit ist nicht die Konvertierung von Zeit in Geld. Arbeit ist ein Teil unseres Lebens und nur mit einem entsprechenden Niveau an Lebensqualität auch während der Zeit, in der wir arbeiten, können wir wirklich erfolgreich und glücklich sein. Und das ist wiederum die Basis für den finanziellen Erfolg der Unternehmen und Organisationen und natürlich auch der Menschen, die an diesem Erfolg beteiligt sind.

Haben die Unternehmen und Organisationen erst einmal dieses Prinzip verstanden und verinnerlicht, sind sie in der Lage, ihr eigenes finanzielles Mindset zu definieren, an dem sie von nun an arbeiten. Sie verfolgen klar definierte finanzielle Zielsetzungen, bieten ihren Kunden und Zielgruppen Mehrwerte und profitieren gleichzeitig von beachtlichen ökonomischen und finanziellen Entwicklungen. Es geht aber nicht darum, in Umsatzzahlen und Absatzmengen zu denken, denn ein Periodenumsatz sagt recht wenig über die Rentabilität eines Unternehmens aus. Die Basis finanziellen Erfolges wird in Deckungsbeiträgen und Nettogewinnen gemessen. Letztendlich geht es darum, welchen Gewinn ein Unternehmen oder eine  Organisation erwirtschaftet und tatsächlich als Überschuss zur Verfügung hat. Dass diese Denkweise oft mangelhaft ist oder gar fehlt sehen wir in vielen unserer Unternehmenscoachings. Viel zu oft werden leichtfertig Rabatte in Situationen vergeben, an denen es überhaupt nicht notwendig ist. Wie paradox ist es denn, wenn auf einer Website ein Rabatt von 3 Prozent für die Durchführung einer Onlinebuchung angeboten wird. Mal ehrlich: ist ein User einer Hotelwebsite bereits online und bereit zur Buchung, so liegt es doch nahe, diese Aktion auch online auszuführen. Die Tangente von Wunsch und Aktion mit einem Rabatt zu unterlegen macht keinen Sinn. Viele Marketingmaßnahmen werden wohl mehr als Methode des Marketings betrachtet als aus betriebswirtschaftlicher Sicht. Der ökonomische Negativ-Effekt ist mitunter enorm. Gehen wir von einem Deckungsbeitrag von 5 Prozent aus (viele Produkte, Dienstleitungen und Unternehmen kalkulieren mit weitaus weniger) so bewirkt das Gewähren eines Rabattes von 3 Prozent, dass 150 Prozent Mehrumsatz notwendig ist, um das Gewähren dieses Rabattes im Nettoergebnis wieder zu kompensieren.

Unsere Erfahrungen zeigen, dass mit einer richtigen Verkaufsphilosophie die Gewinne in den Unternehmen radikal erhöht werden können. Nicht zuletzt verbessert man damit auch die eigene Position im Wettbewerb.

Die Rolle des Cash-Flow-Managements im Erfolgsprozess

Viele Unternehmen, Organisationen und Anbieter stellen Ziele auf, setzen Strategien um und wenden Methoden an, die nicht ganzheitlich durchdacht sind und oft von keinen klar und hoch definierten finanziellen und wirtschaftlichen Parametern folgen. Hinter jedem gesetzten Ziel für ein Onlineprojekt sollte ganz klar eine Zahl stehen! Eine gewisse Zeit mag es auch anders funktionieren. Zeichnet es sich jedoch ab, dass ein Projekt das gesetzte Hauptziel verfehlt, so erzeugt man mitunter ein Chaos, das sich im Nachhinein nur schwer regulieren und beheben lässt.

Die höchste Priorität sollte dem Cashflow gewidmet werden. Kontrolliert man nicht den Cashflow, verliert man die Kontrolle über das Gesamtmodell. Es ist bei weitem nicht ausreichend, nur einzelne Teilbereiche zu überwachen.

Jedes Projekt sollte von der Idee bis hin zum letzten Cent in seiner Bewegung durchdacht, geplant und realisiert werden. Viele Entscheider sind jedoch nicht in der Lage, betriebswirtschaftliche Auswertungen und Bilanzen zu lesen und zu verstehen. Ihnen ist nicht klar, wie sich das Geld bewegt, wann Einnahmen Umsatz sind, wann diese auf Bilanzkonten zwischengeparkt werden und wann Steuern zu entrichten sind. Oft fehlt das Verständnis dafür, welches finanzielle Modell und welche Strategie die wirklich Erfolg versprechenden sind, um Vermögenswerte im Unternehmen oder der Organisation zu schaffen.            

Die Bedeutung des Systems

Neben einer guten Geschäftsidee und tollen Produkten, der Symbiose von Unternehmen, Interessenten und  Besuchern sowie Kunden, dem Management und der Kontrolle des Cashflows benötigt man das richtige System, damit das Haus, was man bauen möchte, auch ein starkes Fundament bekommt.

Leider werden gerade hier die größten Fehler gemacht. Die Welt ist voll von guten Websites und Angeboten mit tollen Produkten, doch die meisten von ihnen sind entweder nicht erfolgreich oder verschwinden ganz einfach in der Masse des Internets. Andere sind wiederum erfolgreich aufgestellt und präsent, stürzen aber die Unternehmen und Organisationen, die hinter den Angeboten stehen, früher oder später ins Chaos, ganz einfach weil das System nicht mit den Anforderungen umgehen kann, die erforderlich sind, um die Kontrolle zu behalten und um wirtschaftlich operieren zu können. Oft ist der Negativ-Effekt verheerender als die Tatsache, gar nicht auf dem Markt präsent zu sein.

Das System ist viel mehr als die Plattform und ein Backend, was dahinter steht, um Content und Angebote zu veröffentlichen.

Das System erstreckt sich von der Planung bis hin zum Produkt-Management, Schnittstellen zu Buchhaltungssystemen, dem Marketing, dem Omni-Channel-Transport von Inhalten und den Ressourcen, die den Unternehmen und Organisationen zur Verfügung stehen.

Allein der klassische Vertrieb ist komplex genug und erfordert Kompetenz und Weitsicht. Im Internet sind die Regeln und Maßstäbe noch viel enger gesteckt und die Märkte mehr als nur übersättigt.

Oft werden komplett falsche Prioritäten gesetzt und die Entscheider sehen sich in ihren subjektiven Entscheidungen oft noch bestärkt, weil eben auch andere so entscheiden. Was sie nicht sehen, ist die Tatsache, dass es keine objektive Realität gibt, und schon gar nicht im Internet. Die Märkte sind zu unterschiedlich und unterliegen permanenten Trends und Schwankungen. Wer das macht, was alle tun, wird auch nur das bekommen, was alle erhalten. Wer bereit ist, komplex zu denken und zu planen und visionär in die Zukunft schaut, kann Systeme erstellen, die langfristig Erfolge versprechen. Leider werden viele Onlineprojekte primär aus der Sicht des Marketings und von den dafür zuständigen Abteilungen und Mitarbeitern organisiert.

Die meisten Systeme starten klein, können jedoch recht schnell im Umfang an Content und Datenstrom explodieren. Was dann, wenn das Gesamtkonzept nicht das richtige war?

Meist ist der erste Ansatz, Graphiker oder eine Agentur zu beauftragen, die das Design erstellen. Doch damit schafft man kein System, damit schafft man vielleicht eine schön zu betrachtende Insellösung, von der sich dann die Unternehmen und Organisationen einen gewissen kommerziellen Erfolg erhoffen. Und selbst wenn sich dieser dann einstellen sollte, fehlt diesem das System, um auch den Erfolg nachhaltig zu gestalten. Das ist auch die Ursache, warum weniger als zehn Prozent der Portale mehr als neunzig Prozent der Märkte kontrollieren.

Die Schaffung eines starken Systems beginnt mit einer Online-Marketing-Strategie, einem Website- und Usability-Konzept, geht über den Content-Audit, die Content-Planung, das Produkt-Management, führt über das Buchhaltungssystem, das Vertriebs- und Marketing-Konzept und langfristige Projekt-Strategien.   

Die Welt verändert sich tagtäglich und die Geschwindigkeit im Informationszeitalter ist rasant. Wenn wir nicht bereit sind, hier Schritt zu halten, so verpassen wir den Anschluss und holen nicht mehr auf. Es ist ähnlich der Situation, wenn das Peloton bei der Tour de France den Anschluss zur Ausreißergruppe verloren hat. Dann bedarf es viel Kraft und Energie, wieder aufzuschließen.

Mein Mentor sagte mir: „Wenn du nicht bereit bist, wenigstens zehn Jahre in die Zukunft schauen zu wollen und zu versuchen, eine Vision dessen zu finden, was möglich sein kann, wirst du mit der Masse mitschwimmen und Trends nachjagen wie deinem eigenen Schatten.“ Darin steckt viel Wahrheit und die erfolgreichen Unternehmen beweisen es.

Leider lernen wir das nicht in der Schule, weder den Prozess zur Bildung finanzieller Intelligenz, unternehmerische Fähigkeiten noch den Grad an Selbstständigkeit, der erfolgreiche Entrepreneure auszeichnet. Doch die Welt und die Unternehmen brauchen Visionäre und Menschen mit Courage und Bereitschaft für Entscheidungen, die uns vielleicht aus der aktuellen Perspektive, mit der wir die Welt heute betrachten, illusorisch erscheinen. Ändern wir unsere Perspektive und den Blick, mit dem wir die Welt betrachten, so ändern wir unsere Sichtweisen und unsere Erkenntnisse. Auch auf die Gefahr hin, Fehler zu machen, wachsen wir doch auch an ihnen und gehen stärker und weiser aus Prozessen heraus, die wir nie durchlaufen hätten, ohne die Bereitschaft, unsere Komfortzonen zu verlassen.

Ende der Neunziger hatten mein Team und ich eine fantastische Vision im Unternehmen. In einer Zeit, in der Websites noch sehr einfach und schlicht gehalten waren, wollten wir für den User eine 3D-Welt schaffen, in welcher der Websitebesucher gleich einem dreidimensionalen Computerspiel das Unternehmen interaktiv mit der Maus betritt und sich ihm eine Erlebniswelt öffnet, die bis dahin unbekannt war. Wenig später war mein Unternehmen das erste mit Patenten am Markt, die es ermöglichten, Websites mit der dafür entwickelten Technologie zu einhundert Prozent als interaktive Objekte zu gestalten. Zahlreiche Unternehmen, unter ihnen Weltmarktführer verschiedener Branchen, traten an mich heran und waren von dieser Technologie und dem, was meine Firma tat, begeistert. Das alles kam in der Zeit des Internethypes im Jahr 2000. Als der Medienrummel zunahm, stellte ich die Mission des Unternehmens in Frage. Es war nicht das Ziel, Entertainment-Produkte zu schaffen, sondern Produkte und Technologien, die meinen Kunden und den Unternehmen, die darauf setzten, langfristigen und nachhaltigen Mehrwert bieten. So besann ich mich meiner wahren Visionen und dem, was der Markt wirklich verlangt und benötigt. In dieser Zeit war alles „in“, was neu und anders war. Doch ich erkannte in dem, was ich ich und meine Firma gerade taten, keine Nachhaltigkeit, und schon gar keinen Ansatz, wie Vermögenswerte in den Unternehmen durch solche Technologien geschaffen werden sollten.

Laut Moores Gesetz verdoppelt sich die Macht der Technologie alle 24 Monate und ich wollte keine multimedialen Trends setzen, die sich schneller überholen, als es der Markt verkraftet. Ich habe meine Gedanken und Ideen hinterfragt und war bereit, meine Strategie zu ändern, auch auf das Risiko hin, dass der große Erfolg ausbleibt. Doch fokussieren bedeutet eben auch, zu tollen Ideen NEIN sagen zu können, um sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist.
Seit dieser Zeit folgten weitere großartige Ideen und Patente, Erfolge, die das Unternehmen TurboVision dahin gebracht haben, wo es heute steht. Oft ist ein Paradigmenwechsel notwendig, um in diesen bewegten und sich schnell verändernden Zeiten des Informationszeitalters mithalten zu können.
Wir müssen bereit sein, bestehende Ideen zu hinterfragen, denn wenn wir es nicht tun, macht es jemand anderes für uns. Heute sind diejenigen, die an ihren alten Ideen festhalten, diejenigen, die auf der Strecke bleiben. Unser persönliches Wissen ist heute technisch bereits schon nach 18 Monaten veraltet. In Zeiten eines Wirtschaftsbooms wird es immer drei Arten von Menschen geben, die aktiven, die passiven und diejenigen, die im Nachhinein fragen, was geschehen ist.

Albert Einstein sagte: „Vorstellungskraft ist wichtiger als Wissen.“ Wie bedeutend Wissen und Bildung, das tägliche Lernen im Zeitalter der Information ist, wissen wir. Doch Wissen allein bewegt uns nicht, nicht uns als Person und auch nicht unsere Unternehmen. Wir brauchen Visionen und unsere Vorstellungskraft gepaart mit dem Mut, Gelegenheiten zu erkennen und anzunehmen, anstatt sich auf seine Sicherheit zu konzentrieren.

Allerdings ist es so, dass alles, was wir in unserem Leben unternehmen und erreichen weder von Zufall oder Glück abhängig ist. Wir haben es selbst in der Hand, das zu erreichen, was wir uns erträumen und wünschen. Das Fundament dafür wird in unserem Geist und einem positiven Denken gelegt. Alles heute von Menschen Geschaffene entstammt einer Idee. Alles, was wir aus unserer Sicht und Erkenntnis von heute als unmöglich betrachten, kann schon morgen Realität sein. „Die objektive Realität existiert nicht.“ Das stellte schon Albert Einstein fest. Hat die Menschheit es vor einhundert Jahren noch für unmöglich gehalten, dass Objekte, die schwerer sind als Luft, fliegen können, so ist es für uns heute ganz selbstverständlich, sich in ein Flugzeug zu setzen und nach wenigen Stunden auf der anderen Seite der Welt zu landen. Thomas Watson, Chairman von IBM, prognostizierte 1943: „Ich denke, dass es weltweit einen Markt für vielleicht fünf Computer gibt.“ Wie sehr sich die Welt in nur wenigen Jahren verändert hat, verstehen wir, wenn wir diese Fakten aus der Sicht unserer Kenntnisse von heute betrachten. Doch eine Idee allein genügt nicht. Die meisten Ideen werden niemals umgesetzt und sind nicht mehr wert als ein Tropfen Wasser im Ozean. Ich möchte behaupten, dass die meisten Ideen, die nicht innerhalb der ersten 60 Stunden in Angriff genommen werden, niemals umgesetzt werden. Es ist also nicht nur der Geist in uns, der eine Idee hervorbringt und unsere positive Einstellung dazu, die uns schließlich erfolgreich werden lässt. Wir müssen auch in Bewegung kommen, denn nur so kann aus einer Idee auch Materie werden, etwas das von Menschen für Menschen geschaffen wird. Hierfür benötigen wir die entsprechende Selbstdisziplin und die Energie, um ins Handeln zu kommen. Von einhundert „Möchtegernunternehmern“ gründet lediglich einer sein eigenes Unternehmen. Genauso gibt es Statistiken, die belegen, dass von einhundert neugegründeten Unternehmen nur zehn die ersten fünf Jahre überstehen und von diesen nach weiteren fünf Jahren nur noch eins erfolgreich am Markt platziert ist. Einige Unternehmen haben es nur geschafft, weil sie finanziellen Rückenhalt in Form von Förderungen und Subventionen hatten. Letztendlich unterscheiden sich die erfolgreichen Unternehmen von all den anderen durch die Visionen und Werte, die der Unternehmensgründer im Unternehmen lebt, an seine Mitarbeiter vermittelt, in die Produkte und Leistungen des Unternehmens einbringt und nicht zuletzt durch die finanziellen Ziele, die sich das Unternehmen gesetzt hat.


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